相手に理解していると思わせられる魔法の言葉

相手に理解していると思わせられる魔法の言葉

こんばんは、西橋です。

私が以前在籍していた外資系保険会社の上司は、何百人も営業マンがいる中で何度も営業成績トップ10入りを果たすような優秀な営業マンでした。

その上司が営業成績を上げることができていた一つの重要な要因として、コミュニケーション能力が非常に長けていた点があったと思います。他の成績優秀な営業マンにも共通する点ですね。

ですので、営業成績を上げたいと思っていた私は、その上司から何かコツのようなものを取り入れられないかと考えながら同行してもらっていました。

その中で、上司が使っている魔法の言葉「ですよね~」に気付くことができたのです。

上司はお客さんが発するどんな言葉に対しても深く頷いて「ですよね~」とよく言っていました。

「今、業界全体が調子悪いから大変やわ。」→「ですよね~」(辛そうな顔で)

「ほんま時間なくてそんなことゆっくり考えてる時間ないんやわ」→「ですよね~」

「保険ってややこしいやんか」→「ですよね~」

ただこれだけのことなのに、お客さんは「この人は私のことを分かってくれているんだ」と感じてどんどん話をしてくれました。そして、今の問題点や悩み、本音の部分を包み隠さずに話してくれて、それに対して上司が保険でまかなえること、役立てられることを相手の立場で話す。その結果、お客さんが契約書に印鑑を押すという流れで契約が決まっていったのです。

これは営業ノウハウの一つとも言えますが、普段のコミュニケーションでも有効活用できるものです。

「もう、ほんとにあの人は何を言っても聞かないから困るわ」→「そうですよね」

「一緒に行けなくて残念です」→「そうですよね」

「今度の飲み会楽しみだね」→「そうですよね」(もし、あまり楽しみではない場合は、この後にただ、~」といった感じで自分の意見を言うのが良いです)

あなたも魔法の言葉「ですよね~」(「そうですよね」)ぜひ使ってみてください。

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